浅谈大连医大附一院上量成功的经验

发布日期:2013-06-26 作者: 点击:

大连医大附一院近年来销量突飞猛进,实现了量和质的飞跃。为什么大连医大附一院能在医药环境相对较为恶劣的东北市场取得可喜成绩,经总结有以下两点经验供大家交流分享。
一、成功地调动代理商和医药代表的积极性。
以前我们在市场发展的道路上走的很困惑、也很艰难,开展市场工作也缺乏一定的主动性和积极性。
在2011年举办的“威门药业合作伙伴交流暨表彰大会”上, 我找到了市场发展中存在的差距和不足。总体来说,东北大区面临着市场起步较晚、代理商单体利润较低,人力、物力、财力投入不足等问题。但得知其他市场在同等条件下仍然坚定发展步调,并取得优异的成绩时,我的内心触动非常大,包括代理商、医药代表也从中受到很大的启发。
回到市场后,我们在第一时间内组织学习《合作  发展  共赢》这本书,对其中的关键性内容进行分析研讨,对其他市场的成功经验进行学习借鉴。本着“有投入才有产出,着眼于未来,以规模来盈利”的理念,把热淋清颗粒当做大产品、中药抗生素来操作。此举成功调动代理商和医药代表的积极性,也促使大连医大附一院上量工作能有效推进。我们坚信,热淋清颗粒具有优厚的品牌优势,有着巨大的发展前景。更坚信,热淋清颗粒包括威门药业的其他产品也将在市场拓展和销量方面实现“质”的飞跃,“量”的突破。
二、把一个三级医院当省级市场来做,把一个科室当一个医院来做。
        把“大连医大附一院”锁定为大连市场最重要的上量医院,可谓“明知山有虎偏向虎山行”。但我们毅然锁定目标,坚定执行。把一个三级医院当省级市场来做,把一个科室当一个医院来做。
        在VIP接待中,我用心的去接待每一位客户。虽然过程艰辛万阻,但是上量工作的成效是很显然的。为了能更好的在众多竞争对手中抢占属于我们的市场,我们采取全面撒网、重点建立培养VIP队伍的实施策略,成功建立了强大的VIP系统。
学术营销方面,从公司2011年推广学术营销以来,东北大区就组织代理商、医药代表学习热淋清颗粒产品知识及推广技巧,让他们深层次地了解热淋清颗粒这个产品,消除了他们在遇到医生疑问和拒绝时的产品知识障碍。通过院内、院外等方式,在大连医大附一院泌尿、肾内、妇科等科室组织召开科室推广会。并且每周二都要组织医药代表进行培训,共同交流开展临床工作中所遇到的问题,帮助找到解决的办法。

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