OTC——不打无准备的仗,从一次进店拜访开始

发布日期:2014-04-16 作者: 点击:

背景:平安大药房是楚雄市销量最大、效益最好的一家私人药房,下辖8家门店。每周三是该药房谈进新品的时间,负责采购的经理是一位杨经理,四十多岁,为人正派。周三上午9点,小A带着全套产品资料准时来到该药房采购办公室。没想到,前面已经有一个人了,小A排第二,只好耐心的等待。



(场景)

在办公室外面的内勤给小A倒了一杯茶,“谢谢!”小A“你的发型真漂亮!很适合你。”小A对年轻的内勤说。

“谢谢!”内勤一听很高兴。

“今天人不少,上周人多吗?”小A问。

“上周人不多,现在快进入销售旺季了,人又多了起来。”内勤说。

“早知道上周来就好了,人多不好谈。”小A显得很懊恼。“我是步长制药公司的终端经理XXX,还不知道怎么称呼你呢。”

“我姓张,你叫我小张吧。”内勤回答。

“杨经理今天心情好吗?”

“看上去还不错,他每天都提前15分钟左右到公司。有时候我还没来他就来了。”小张一边整理办公桌一边说。“他都有些什么爱好?”

“好象也没有什么特殊爱好,就是比较喜欢喝茶。”小张看着小A,“好多人都打听到这个以后送茶叶来,但杨经理从来都不收他们送的茶叶

“我也就了解一下,没有别的。不会打扰你的工作吧?”小A说。

“不会,现在事情还不是很多,一会就该忙了。”

“你在这里工作几年了?”

3年,一毕业我就到这公司工作了。”

“那你也算是老员工,公司发展得这么好你也出了不少力。那杨经理到公司多长时间了?”

“他比我的时间长,应该有4年多吧,之前在门店负责销售,去年才负责采购来的。”

“我听人说他快40岁了,那孩子差不多上初中了吧,不知道是男孩还是女孩?”小A和小张闲聊。

“女孩,可漂亮了,学习成绩又好。我在公司的年会上见过一次。”电话响,小张接电话。

“小A,你坐一会,我进去看看。”

(几分钟后,小张和前一位业务代表一起出来。)

“我可以进去吗?”小A问。

“可以。”听到小张的回答后,小A放下茶杯走进去。

(门虚掩着,小A轻轻敲了敲门。听到“请进!”之后走进去。)

“您好!杨经理。”

“你好!请坐。”杨经理脸上没有太多的表情。

A从口袋里拿出准备好的名片双手递上,“初次见面,自我介绍一下,我是步长制药有限公司的XXX,负责我们步长系列产品在本市的推广销售。能否交换一下名片?”小A恭恭敬敬的站着。

杨经理接过名片,看了一眼放在桌上,“这是我的名片。”从名片盒中拿出一张名片给小A。小A接过名片后坐下,仔细看了一下,说“您的名片设计的真漂亮。”

“是吗?你的名片也很醒目啊。”杨经理这才仔细看了一下小A的名片。

“杨经理,这是我们公司的产品价目表,给您过目。我带了所有产品的样盒和全套资料过来。”小A双手递上价目表。

“你们厂的药我之前也听说过。”杨经理边看边说。“同类产品很多,独家的产品很少。你们价格也不比别人低,扣率还这么高。没有利润我们很难卖。”

“杨经理真是经验丰富,一眼就看出来了。”小A面带微笑,不慌不忙继续说,“在药店一年四季销量好的品种基本上也就只有感冒药、止咳药、清火类、消炎类的产品,老百姓需求量大,所以同类品种就多。大家都想分一杯羹。是否独家老百姓也不知道,只要疗效好,见效快,老百姓就会买。我们的价格是经过市场调查以后定的,我们的产品都是以疗效取胜,顾客回头率高,药店推广起来以疗效作支撑有说服力,起量相对容易!我们的价格比较适中,不比别人高,也不比别人低,要保证中间渠道有足够的利润空间。至于扣率,我们可以谈。”

“你们想怎么做呢?说来听听。”杨经理不动声色。

“在来见您之前,我已经走访了贵公司10多家药店,进行了简单的调查。然后,根据目前的情况写了一份简单的销售计划书,如果我们的产品进入贵公司的药店后我们怎么做,我们能做到多少,都已经写得非常清楚了。您看看。”小A又递上一份销售计划书。

杨经理仔细看了几分钟,说:“你写的销售任务能完成吗?”

“我们是很有信心完成的,只要贵公司给予充分的支持和配合。这份计划书只写了一年的销售计划,其实我们对今后三年的销售已经有一个预测。终端的工作非常重要,就像电视上做广告的品种,如果在药店看不到,顾客就买不到。我们首先要使我们的产品让顾客买得到,其次要让顾客买得起,最后要让顾客乐得买。为了达到这个目的,我们将重点从促销活动、商品陈列、店员培训这三个方面着手,根据我们在其他同类市场的经验来判断,在进入销售3个月左右销量应该会有明显的提升。”小A详细的向杨经理讲述计划书。

“你们写得好,说得也好,但是如何确保计划的达成呢?如果没有完成又怎么办呢?”杨经理说。

“杨经理的考虑确实周详。贵公司能请到您这样的人在采购部把关可以高枕无忧。”小A由衷的说。“我这里还准备了一份协议书,明确的写清楚了合作时间,品种及价格,还有合作期间完成的销售任务,如果完不成的处罚等。”小A又递上一份协议书。

杨经理仔细的看了两遍,似乎没有什么疑问。“产品的样盒及资料齐全吗?”

“都带来了。”小A拿出早已准备好的资料一一呈现给杨经理看。

杨经理随意浏览了一下。“嗯,比较齐全。一会你送去质量管理部吧。”

“杨经理喜欢喝红茶?”小A开始与杨经理闲聊。

“恩,这个季节喝红茶比较好。”

“看来杨经理是懂得喝茶之人。平时我也爱喝茶,但没有过多的研究。只是喝茶多了,觉得喝茶和做销售一样。”



喝茶和做销售一样?怎么讲呢?


“要泡出好喝的茶,除了要有好茶、好水、好的茶具,还要有好的泡茶技术。泡茶技术包括三要素:(1)茶叶用量(2)水温(3)时间。”小A停下来喝了一口水,“首先要掌握茶叶用量。每次用量多少,并无统一标准,要根据茶叶种类、茶具大小、个人的饮用习惯而定。泡茶用量之多寡关键掌握,茶与水的比率,茶多水少,味浓;茶少水多,味淡。就好象我们做促销活动,促销活动做多了,顾客就没什么兴趣;做少一点,顾客的兴趣就浓。再说泡茶水温的掌握,要依泡何种茶而定。绿茶,一般不能用100℃的沸水冲泡,应用80-90℃为宜,这样茶汤才会透亮,口感好。就好象我们做陈列,不同的产品要用不同的陈列方式,不能千篇一律,否则就达不到好陈列促进销售的目的。最后是茶叶冲泡时间,就如字义讲的,品茶!三个口,谓之品,泡茶,冲三次即可。我们做店员教育也是一样,要把握好时间和次数,不能影响销售,也不要过多的占用休息时间。这就是我品茶的一点体会。”

“恩,结合的很好。不错,不错。”杨经理点头。“你们的销售计划和销售协议先放在我这里,回头跟老总商量一下再通知你。”

“好的,那我就等着您的好消息了。”小A收拾东西,站起来。“您忙着,有空再来拜访您。再见!”

“再见!”




以上内容为本人在云南市场时所写的OTC实操培训资料,虽针对的是一定规模的个人药店,但对连锁商业也具有一定借鉴,在此仅作为抛砖引玉,希望能引起大家对OTC工作的一些思考。


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