怎样利用药店老板的弱势心理来与药店老板谈判

发布日期:2014-05-15 作者: 点击:

  威门药业除了热淋清颗粒和肿节风分散片外,其它都为复方制剂,在与各公司和外部合作伙伴沟通时,大家都没有提及剂型对销售的影响,在此为了提升大家的谈判技能,我先把我们谈判的对象,药店老板的心理状态及整个运营环境作一下分析:

  药店老板的心理弱势:

  在目前医药零售市场激烈竞争的格局下,药店老板的苦衷都有哪些呢?掌握了药店老板的心理弱点和我们产品的优势,对于我们的产品进入终端有很大的帮助。

  一、在各个城市中,每个药店老板的心目中都有一个或两个竞争对手,药店老板最怕自己的高毛利品种是竞争对手的低毛利品种,这样竞争对手会狠狠的打压自己。

  二、员工的素质低下

  员工的素质低下,会使在推销高毛利品种时成功率比例非常低,而且没有技巧的强推,会导致顾客反感,造成顾客的流失。这点正是老板所惧怕的。

  三、高毛利品种没有卖点

  正是产品没有卖点才导致员工在推销高毛利产品时无话可讲,找不准产品的说词,只能强推,从而导致顾客的大量流失。

  综上所述,药店老板的这些心理弱势是老板们最忌讳的,但是我们在谈判过程中往往忽视这些可以跟对方谈判的砝码,一味的乞求这些药店的老板,从而造成这些老板的自大,而这些老板也会自觉或不自觉的掩盖自己的心理弱点来提高自己的谈判砝码。

  经过上述的分析,我们就能清晰的发现,在谈判的过程中,我们要注意以下几点:

  一、必须找到老板,因为只有老板才会关注自己的生意;

  二、必须把复方的优势全说出来,因为复方的优点恰恰是针对药店老板的心理弱势设计的。

  三、最后老板还是不屈服的话,一定要点出目前老板的优势高毛利品种恰恰是他的竞争对手的人气品种(注:一定要把药名字和店名字、对方的价格说出来)彻底击毁老板的心理最后防线,最后有临门一脚:“你要是不要,我就给你的竞争对手去(一定要指名)。


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