医生处方思考的9大问题

发布日期:2014-11-24 作者: 点击:

  众多的医药销售同仁每天风里来雨里去,苦心经营自己的医生圈客户群,今天我就来说说医生处方心理过程的一些特点,看看哪些特点可以为我们提供影响医生处方的契机。

第一  对症治疗

  医生要决定处方某种药品时,往往是考虑病人的病情和治疗需要,最低底线也是药品能够起到相关的疗效,否则,是药三分毒,处方与相应疾病毫无关系的药品,甚至导致病情恶化,这属于违反医生职业道德底线,无异于职业发展的自杀行为,同时也违反法律。

第二  药品安全

  药品知识专业性很强,患者大多不是很了解,对医生的依赖很大,因为药品安全问题导致医患纠纷,医生很被动。这些年,医生对药品的安全性在内心是第一位的,所以我们药品在毒副作用与不良反应等方面的信息和优势需要我们掌握并告知医生,对自己不太了解的药品,医生是不会轻易的处方的。

第三  医药用药

  医保政策曾经难煞了很多医药销售仁人志士,这属于医药市场的一种壁垒,如果你的产品不在医保之列,那么你的产品疗效必须显著,而且竞品很少。很多医药企业为了让自己的产品进入医保不遗余力的努力着,新人朋友在选择药企时一定要注意企业的产品,医保、基药、农合这些制度都属于医药市场的壁垒,影响着产品的促销。

第四  疗效与价格的平衡

  患者看病时大多数人希望医生使用药价低有疗效的药品,如果处方价格偏高,患者会主动要求医生修改处方,患者还会抱怨医生,医生对价格较高的药,处方有为难情绪。治疗某种疾病,A药品40,C药品25元,服用A药品约需要三盒,C药品大约需要8盒;做为患者不懂医疗知识,C药比A药便宜很直观,但具体的治疗疗程花费,医生是可以明白的,我们的产品如果与A药品类似的话,要给医生说明,既算单盒的账,也要算整体治疗的费用。

第五  用药的繁琐与方便

  医生选择药品时,用药的繁琐与方便也是考虑因素。如果我们的产品在配伍禁忌有要求,需要我们在拜访的过程中,确认医生是否清楚地了解,如果我们不重视,幻想着医生会知道,一旦医生疏忽出现失误,今后我们药品在目标医院或科室的处方机会将很少。

第六  专家建议

  如果医院或科室有影响力的专家教授对我们的产品很认可,将会对其他医生有很大的影响。我们在学术促销技能上,不会让专家通篇讲我们的产品,而且专家也排斥这种做法,这种做法让专家成了我们的代言人,在其他医生眼中信服力打了很大的折扣。

第七  科室主任的要求

  医院科室在住院病房有上级查房制度,一般科室主任检查临床医生用药情况,我们不少同仁遇到了强势的主任向我们提出一些用药条件,如果不答应主任,其他医生不敢处方我们的药品,主任可以通过医嘱记录发现医生用药。

第八  从众与患者要求

  年轻的医生在治疗用药时有从众心理,他们会因为自己的工作经验尚不丰富,经常了解其他医生的用药情况,尤其是其他医生反馈疗效不错的药品,我自己当医生时,也有这种心理。

第九  认可医药代表的程度

  医生一定是先认可我们医药代表本人,然可才开始认可我们的产品,在这里我要重点说的是,尽量减缓功利主义的表现,当我们一出现在医生面前,医生就知道我们的目的,对我们的促销持有戒备的心理。这就需要我们在建立初步的物质关系基础上后把自身信息和企业、产品信息逐步告诉医生,让医生对我们产生安全感,我们再交流合作事宜,从这个过程中,医生也看出你是一位稳重可以交往的人,即使是敏感时期,依靠信任可以继续合作。


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