企业运行轨道与销售管理

发布日期:2013-09-26 作者: 点击:

  《威门人》报已连续多次刊载了有关“企业管理”的理论性文章,部分观点及思路相对主观,但均是通过深入钻研及实践验证后得出,旨在起到抛砖引玉、拓宽思路的作用。与此同时,文中也不乏经典且客观可行的管理真理,比如文中反复提到的"运行轨道"。它的存在使得企业管理有据可循,使企业领导者(或参与管理的人员)看清并明确企业运行中的基本规则,所以说它是企业管理的出发点与归宿点,是企业管理的落脚点、着力点与聚焦点。现值公司精耕细作年之际,希望通过相关的文章与那些对管理感兴趣的人共勉,大家广开言路,就管理问题充分发表自己的看法,以供公司领导参考。
销售部设置的客观依据
  在图中,公司从“供应市场”买进原材料,向“销售市场”卖出产品,这样,要保证运行轨道有效运行,公司就必须具备产品销售的功能,即具备向“销售市场”卖出产品的功能。这也就是销售部设置的客观依据。由于公司要向“销售市场”卖出产品,就必须从“销售市场”获得产品的市场需求信息,如获得热淋清颗粒、川芎茶调颗粒、胃药胶囊、一清颗粒等公司产品的需求信息,这就决定了销售部的空间位置应该在“信息流”上靠近“销售市场”的一边。图中,公司获得产品需求信息的过程,就是“信息流”从“销售市场”流往“销售部”的过程。
  通过运行轨道,我们可以看清销售部设置的客观依据,也可以看清销售部的职能职责。
  一、销售部的职能
  在图中,我们可以看清销售部的职能是负责产品销售,即在“销售市场”销售公司产品。销售部的这一职能在设置该部门时就已经确定,它就是公司运行轨道对产品销售的功能需要,有利于运行轨道有效运行,有利于公司健康发展。
  二、销售部的职责
  在图中我们可以看出,销售部要发挥产品销售的功能,就必须做好以下三项具体工作:
  开发销售市场
销售部的职能职责
  即开发图中的“销售市场”。该工作是由运行轨道的运行需要决定的。开发“销售市场”,就是要在“销售市场”寻找公司产品的销售渠道及公司产品的终端客户。
  2、管理销售市场
  在客户管理方面,销售部必须建立客户档案,考核客户的销售能力与回款信誉,弄清客户的货物流向及货物库存情况等。在客户服务方面,销售部必须做到对客户的全面服务,包括及时发货、及时处理客户投诉、及时处理代理商及终端客户在产品销售以及消费者在产品消费过程中遇到的一切问题。当然,要做好客户服务与客户管理工作,对销售部(及公司的内部管理)也提出了更高要求。这些要求包括:及时接收从“销售市场”传来的发货信息(如及时接收片区传来的发货申请),及时向生产部传递发货信息(如及时填制发货单并将其传递给生产部),及时记录发货与回款信息(如通过ERP系统及时记录各个片区的发货与回款情况),及时核对有关帐目(如销售部与生产部之间必须每月、每季、每年核对公司的发货情况,销售部与财务部之间必须每月、每季、每年核对公司的发货、回款及各个片区的库存情况,做到帐帐相符、帐实相符。管理销售市场这一工作职责的完成,在要求销售部搞好客户服务与客户管理的同时,也在客观上要求其保证公司市场资产(如货物与货款)的安全完整。
  3、控制销售费用
  即控制好公司产品在销售过程中发生的各种费用。包括市场开发费、广告费、差旅费、接待费、发货费、办公费等。从运行轨道看,这些费用的发生都有其客观依据,都有其可量化的考核标准。对每一笔开发费的投入,销售部都可以跟踪其投入客户、投入金额、投入时间、发货时间及发货量、回款时间及回款量、何时收回开发费投资、何时产生净收益、该客户对公司产品的经营期长短、该客户经营期公司产品销售的波动情况及其波动原因、公司在其整个经营期的投入产出情况等。通过这样的细化管理,我们也就能够看清市场开发费、开发客户、销售发货及销售回款之间的内在联系。由此,也就能够提高市场开发费的使用效率,并由此提高公司的经济效益。
销售部与其他部门的内在联系
  通过图,我们可以看清销售部与生产部、财务部、以及质管部等其他部门之间的内在联系。
  一、与生产部的内在联系
  从工作关系看,销售部与生产部之间必然因为产品的产销问题产生内在联系。因为就分工与协作而言,销售部负责产品销售,生产部负责产品生产,两者都要对公司产品的产销平衡负责。这两个部门必须通力合作来共同保证公司产品的产销平衡。
  二、与财务部的内在联系
  从工作关系看,销售部与财务部之间必然因为产品的销售业绩问题产生内在联系。因为就分工与协作而言,销售部负责产品销售,财务部负责财务核算,两者都要对公司产品的销售业绩负责。这两个部门必须通力合作来共同保证公司销售取得好的销售业绩。
  三、与质管部的内在联系
  从工作关系看,销售部与质管部之间必然因为产品的质量问题产生内在联系。因为就分工与协作而言,销售部负责产品销售,质管部负责质量检验,两者都要对公司销售产品的质量负责。这两个部门必须通力合作来共同处理好公司产品在销售过程中遇到的质量问题。
  总之,通过企业运行轨道,我们可以看清销售部的设置依据、职能职责以及销售部与其他部门之间的内在联系,这就有利于总经理整合公司资源来搞好销售管理。


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